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賴朝陽 逆势攀升

賴朝陽更新於12/01  點擊數:379
摘要  這是一位思路非常清晰、嚴謹的董事長,他說他的故事很多,一次聊不透。是的,在一個行業35年,人生能有幾個35年,豈是短短篇章能夠完全呈現的?通過三次親切傾心的訪談,他的形象、性格、理念已深深印入筆者的心底,思維敏捷、笑容開朗、精神飽滿、剛強直率、意氣風發、言行一致、思行合一、和藹可親……對於客戶,他是一位最可信賴的合作夥伴;對於員工和團隊,他既是一位核心領袖,又是一位可親可敬的長輩;而對於初識的朋友,一定會被他的真誠大方所感動。

賴朝陽 逆势攀升

這是一位思路非常清晰、嚴謹的董事長,他說他的故事很多,一次聊不透。是的,在一個行業35年,人生能有幾個35年,豈是短短篇章能夠完全呈現的?通過三次親切傾心的訪談,他的形象、性格、理念已深深印入筆者的心底,思維敏捷、笑容開朗、精神飽滿、剛強直率、意氣風發、言行一致、思行合一、和藹可親……對於客戶,他是一位最可信賴的合作夥伴;對於員工和團隊,他既是一位核心領袖,又是一位可親可敬的長輩;而對於初識的朋友,一定會被他的真誠大方所感動。

 

那麼,這樣一位有故事的主人公——利吉興董事長賴朝陽,在鞋業界的35年堅守,究竟有些怎樣的故事呢?在創業之前,14年的職業經理人經驗,在台灣當時的經濟環境中,他如何能異軍突起,拯救數家台灣前500大的工廠?外銷、內銷,大家都遇到了同樣的問題,他如何面對與解決?為何在經濟大環境衰退的形勢下逆勢而動,不僅選擇繼續留在大陸,而且自創品牌深耕市場,業績飆升?

 

半工半讀

肩任多家企業經理

 

在那個青春懵懂的年代,誰沒有為了愛情而瘋狂過呢?賴朝陽也一樣,血氣方剛,青梅竹馬的感情因雙方母親不同意而產生了矛盾,無心學習。由於父親娶了兩房太太,看到母親的容忍與付出,在賴朝陽的心裏根植下了「專情與負責」。「我這麼優秀的青年,憑什麼不同意?」賴朝陽笑著回憶,「有一天去踹了女孩家的門,被父親罰跪在祖宗牌位前,我父親也是基於對我的愛,說『現在有書給你讀,你不讀,不然就不給讀。』我說,『我自己讀。』」就是為了這句話,一言九鼎,說出的話就要自己去承擔,叛逆少爺賴朝陽開始闖人生,從高中之後當兵起,沒有跟家裏拿過一分錢,半工半讀考上了東海大學夜間部企管系。「我這輩子就是喜歡做生意,喜歡經商,所以報考時就是企管和國貿。」

 

賴朝陽第一份打工的企業達興機械,那時就展現出了超強的人際交往能力與管理能力。「我喜歡跟大家融合在一起,經常買煙和檳榔跟生產車間的人一起吃,不到半年我就變成生產車間最大的主管。」賴朝陽的聰明之處在於「不是為了拉關係而拉關係」,而是在交流中了解了問題所在,把大家團結在一起,提高了生產效率。

 

由於邊學邊實踐,賴朝陽在學校老師眼裏也是出類拔萃的,康萊爾大學博士、慧國工業公司游董事長,將賴朝陽推薦到了一家愛信工業下游關係企業——中陽。「我很感恩游老師,他還教給了我經營思路,一生受用。」賴朝陽又用同樣與大家相處的方法領導了一群工讀生,同樣的機械設備,同樣的時間,產量提升了兩倍半,順理成章當上了經理。

 

賴朝陽上著夜校,同時肩任著多家企業的經理,那時大學教授一個月2萬多新台幣的薪水,而他一個月薪水已達5萬新台幣。

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雷厲風行

勤奮思變拯救企業

 

「那時我手頭有足夠資本了,就跟老闆說我自己出去開一個小工廠。第一年賺了不少,第二年就遇到金融風暴。」這是賴朝陽的第一次創業,由於經濟大環境的影響,要抱團生存,不要惡性競爭,大家可以分工合作。「我去跟董事長要幾個客戶,想分開做不要競爭,董事長沒有同意,我就果斷結束工廠營運,把所有的機器設備都轉賣掉。」

 

賴朝陽第一次失業,有一天在報紙上看到中合應徵經理助理,面試前從8點等到了12點,他們一直在開生產進度會議。「原來一直在扯皮,生產怪採購,採購怪業務,而老大就負責業務。」以賴朝陽的經歷和能力,面試自然順利通過。半年後即想要賴朝陽當廠長,他拒絕了;8個月時公司乾脆直接宣佈他任副理。為何賴朝陽總是能在短短時間內獲得提拔?除了會融洽人際關係,更重要的是他的勤奮認真。「當時我帶了一個毯子就在辦公室休息,幾乎天天工作到淩晨1、2點,以前沒有電腦,畫表格都是用筆,那些資料我現在都還保存著,我把公司所有的規章制度和生產管理都理順了,公司因此扭虧為盈。」

 

「就是因為中合,我從此開始了35年的做鞋生涯。」1987年,賴朝陽被派駐大陸,是最早一批西進大陸的台幹,沐浴了大陸改革開放最初的東風。但是企業的問題沒有辦法根治,年輕氣盛的賴朝陽於1995年時再次選擇了辭職。「離開時,我主動跟老闆講,兩年不做鞋,是我自己認為的職業道德。因為,一是客戶在我手上,二是這些年我賺了不少薪水,三是有一大批願意跟著我,支持我的人。」那時賴朝陽120多萬新台幣的年終獎金,只留了5萬回家過年,其他全部都分發出去了,這樣的「捨得」與「氣度」又有幾人能做到呢?

 

整裝蓄勢

中年創業再操本行

 

這兩年時間裏,賴朝陽全世界旅遊,打打高爾夫。「自己本身喜歡高爾夫球,中合也做高爾夫球鞋,代工過許多世界知名品牌。」在打高爾夫球的同時,賴朝陽也在收集高爾夫球鞋行業發展的資訊和需求,思考未來這個行業的發展方向。這個時候的賴朝陽,萬事俱備,累積了14年開鞋廠、管理工廠的經驗,累積了足夠的資本,再次創業已是必然。1997年,他選擇落戶東莞,成立了利吉興鞋廠,那時他45歲。「我父親說過,做生意一定要有三本:本人、本行、本錢。」

 

賴朝陽遵循著「三本」,以代工高爾夫球鞋為切入點,以少量多樣、快速反應為主,開始生產。那時的大陸遍地黃金,只要肯努力拚搏,低廉的人工與原材料成本,代工、製造業沒有不賺錢的;也因為大批台商的湧入,造就了大陸「世界工廠」的神話。

 

但隨著大陸經濟的迅猛發展,人工成本上漲、原材料上漲、製造費用的提高,代工製造企業的利潤大幅壓縮,大環境存在的問題,利吉興鞋廠同樣也面臨著。賴朝陽又是怎樣在逆境與困難中生存,異軍突起,逆勢成長呢?

 

完善制度

將問題管控在萌芽

 

這位整天笑哈哈、精神抖擻、已64歲的董事長,不僅大局觀思路清楚,對於工廠的管理也是事無巨細、侃侃而談,可以隨時拿出30年前的資料來做講解。

 

對於一個行業,決定其是否有經營價值的因素有二:價格因素和非價格因素。賴朝陽一項一項分析:「價格因素中包含匯率、利率和稅率。匯率的變動、人民幣升值,這是大環境,可以通過分散風險降低對企業自身的影響,我們之前都在日本市場,後來將市場拓展到歐洲、美國。利率方面,大陸的資金成本比較高,各方面成本加起來有可能需要10%~20%;而我的資金從台灣來,只有2%~2.5%,要懂得利用優勢。而稅率呢,不能逃、也不能免,但是可以加強管理,合理合法節稅。」

 

非價格因素包含制度和法令規章、行政效率、勞動素質、經營者的信心與魄力。在意識到長遠發展與管理的需要之後,賴朝陽於8年前著手花大成本,親自參與建立了ERP系統,所有的業務、報價、採購、生產、出庫等流程全部進入ERP系統,用制度來管理是不會出錯的,也規避了吃回扣、撈私利的行為。「如果管理出現問題,其實也是老闆的問題,你沒有完善的制度和規章,將問題管控在萌芽狀態。」

 

一般鞋子製造廠都會遇到諸如技術工留不住、無法生根,基層員工流動率大,產能難以擴大和豐富,採購、業務與生產的不協調,研發等問題,這些利吉興在生產過程當中也都曾遇到。但利吉興用ERP系統和不同的薪酬架構,用技術津貼鼓勵技術進步,很好地解決了這些基礎問題。

 

胸襟開闊

不斷教育用心留人

 

筆者通過與利吉興幹部的交流了解到,公司已經送給了滿10年以上的課長級的幹部17部小轎車,不需要任何合約,是公司對於有貢獻老員工的獎勵。而賴朝陽自己平時的座騎也僅是商務車,與員工共甘苦。「我在台灣時就被以前的公司獎勵過豪車,也用同樣的方式鼓勵我的幹部。」賴朝陽很感謝原鄭董事長教給了一個觀念,永遠記在了心底,「鄭董事長說,『你們把公司都管理得很好,我不需要煩惱。』我問他煩惱什麼?他說,『你們的家庭、父母過得好不好,你們的小孩能不能受到好的教育?』他居然心裏想的是在關心員工的家庭與生活,這是作為老闆的責任。」賴朝陽傳承著這個理念,跟幾位骨幹幹部承諾,將來他們的小孩到台灣上學的學費全包。

賴朝陽內心柔和,笑說「自己運氣很好」,人生中有許多導師,東海大學的商務英文老師李鳳超也是他一直感念的恩師。「李鳳超老師笑著說考卷是用電風扇吹的給分,點名兩次到的就能通過,他在課堂上讓我們激情滿懷,但又峰轉急下風趣地告訴我們『未來大學生將比狗還多,大學生沒有什麼了不起』。說我們企管系的,將來有一天當領導當老闆,你不會商業英文沒關係,要請那個會英文的高手;你不會會計,就請會會計的高手;但是作為一個領導老闆,最重要的要有開闊的胸襟。你用開闊的胸襟面對你的人、事、物,你要敢給他們好福利、薪資及好的未來,他們才會為你拚命。公司賺錢的時候該發獎金,公司不賺錢的時候更應該發獎金。」一個懂感恩的人能吸收的也是別人正能量的觀念,賴朝陽學以致用於整個事業與人生。

 

賴朝陽每天早上6點就開始運動,與公司幹部一起,邊跑步邊聊天,在陽光中開始了一天的工作,以輕鬆自然的方式讓幹部時刻都能領會老闆的想法和要求,達到高效的行政執行力。「每週我都會給員工開一次會,給幹部開兩次會,開會教育的動作從工作以來40年一直堅持。」賴朝陽表示,行政效率和勞動素質需要通過不斷地教育,才能不斷完善進步。

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自創品牌

向微笑曲線兩端找利潤

 

今天的利吉興,外銷代工製鞋连年增长,2014年成長21%,2015年的訂單已經接到了年底,內外銷成長預計達到30%,按理賴朝陽可以坐享其成。可是,這是一位永不懈怠的「火車頭老闆」,他說,「當一個企業家也好,當一個經營者也好,你有你的責任和使命,要拿出信心和魄力,掌舵大方向,讓企業在不斷變革的社會中穩步向前,永續經營。」

 

從代工整體發展趨勢來看,30多年的OEM、ODM製鞋經驗,賴朝陽非常清楚代工的局限性,為別的品牌做嫁衣,受制於人,利潤越來越微薄。利吉興於2013年迅速轉型,自創品牌,瞄準大陸13億人口的市場,開拓內銷。「代工即停留在生產和製造環節,從利潤來源分析,它僅能獲得5%~10%左右,真正的90%的利潤來源於微笑曲線的兩端即研發和行銷。」賴朝陽有理有據地解說著。

 

一直以來,一般企業吝惜於研發,認為這是個純投入而不一定看得到產出的事情,這也是許多台資企業和陸資企業的通病。賴朝陽卻認為,「研發可以倍增產品和公司的價值,研發的成果投入市場後,產生的利潤可以達到50%~100%,不能錯過和小看了研發這一塊。」據了解,利吉興目前在全世界擁有的專利數已達100多項,僅是近兩年自創品牌後在大陸新增的專利數就有21項。

 

而發展內銷,避開了匯率變動,省去了國際物流和關稅,設計、生產、管理人員都可以共用。以前運動休閒鞋基本都被國際品牌占有,中國人應該有自己的品牌。天時地利人和,sunnyhaha品牌應運而生。「行銷和售後服務,如果做得好,可以創造100%的利潤價值。雖然目前行銷是我們最弱的,但可以多條腿走路,直營、加盟和網上商城通通進行。未來是移動互聯網+的時代,一定要與時俱進。」賴朝陽帶領著利吉興,他們很清楚到哪個環節找出更好的利潤。

 

多品類開發

引領鞋業換新潮

 

Sunnyhaha是一個年輕的品牌,可謂厚積薄發,創立僅兩年多,已經在大陸高爾夫球鞋和運動休閒鞋領域占有了一席之地,2015年將有50多場賽事贊助和推廣活動,可以新增150家加盟商,財務狀況可以達到損益兩平,創造了品牌運營的佳績。賴朝陽是如何定位與打造sunnyhaha品牌呢?為何能在短短兩年內變成高爾夫運動休閒鞋第一品牌?

打高爾夫球的人非富即貴,一般製造高爾夫球鞋的企業就只做這種鞋子。賴朝陽說,「打高爾夫球的只有600萬人,而我們定位於大陸13億人口,從8歲到88歲都有我的鞋子可穿;品類的設計是跟生活方方面面結合,把人群、人性化因素細分考量,款式與功能的設計融入環境、科技與時尚元素,跟國家健康政策、體育發展方向也結合起來,價格定位用4個品牌來區隔,可以做到天天有新款。從舒適度來講,一般鞋子的楦頭只適應70%的腳,利吉興目前達到了85%,正在往95%努力。」

 

每位到利吉興的客人,都會驚歎於這是一個新潮鞋的世界,從來沒見過的款式目不暇接,隨便拿起一雙一款,都會令人「愛不釋腳」。而一些國際品牌一年最多也就5~8款,大同小異的設計,讓人產生審美疲勞,未來如何與了解中國人習性的sunnyhaha品牌競爭呢?而賴朝陽更厲害的一點是運用「螞蟻雄兵」策略,經銷商只需現金,可以1元加盟,隨意退換貨、零庫存零積壓,可以想像,大陸各地很快就會出現一輪鞋店的「改頭換面」。

 

吃虧就是占便宜

送出一片天

 

自從內銷,賴朝陽每天都日程滿滿,來訪的客人也越來越多,客人來了基本都會「不好意思」地「足下生輝」而歸,每人手上提走的是自己穿過來的鞋,新鞋都在腳上。有時賴朝陽還會親自幫客人把sunnyhaha鞋穿上,基本上都是送的。「我每年都會送出3000至5000雙鞋,其實外銷那時也經常送鞋給客人、供應商。」賴朝陽開心地說,「做人胸襟要開闊,做老闆胸襟更要開闊,我常常講,sunnyhaha是送出一片天。送出的東西一定要是好的,要相信自己的品質,籌碼要夠;如果送的不好的,就是白送,還把潛在客人送跑了,砸自己的招牌。我送出的鞋子,只需要大家一句話『好穿』,就心滿意足。」賴朝陽許多次都說,「捨得捨得,先捨後得,吃虧就是占便宜。」對待外國客人ODM也一樣,許多款式設計利吉興都免費送給他們,而國外設計都是要收費的。這或許也是利吉興外銷成長的秘訣之一吧。

 

30多年做工廠,通常都會有思維定勢,也難有什麼售後服務的概念;而賴朝陽卻將服務工作做到了極致。就算是送出的鞋子,客人穿了有問題,回饋回來,不論是客人使用方法的問題還是工藝本身的問題,利吉興都會同樣再送一雙一樣的鞋子;如果是壞了會把之前的修好,一併寄回給客人,並附上一封賴朝陽親筆簽名的道歉信。「老闆重視,下面的人才會重視。客人是我們的衣食父母,感動客人,品牌才有美譽度。好的品行上行下效,才會良性運轉。因為送出的鞋子回頭客人很多,而因為這樣的道歉信變成經銷商的也有好幾個。」

 

門當戶對選供應商

家族企業守規章

 

利吉興從OEM到ODM,再到自創品牌,為什麼品質一直是世界第一?與管理當然有關,但與供應商同樣有著密不可分的關係,一榮俱榮,從源頭把控品質。賴朝陽對於供應商的選擇有著自己獨到的見解,「選擇供應商就跟找結婚對象一樣,要門當戶對才能默契,其實也跟選擇另一個『自己』一樣。供應商老闆的經營理念、價值觀、為人處事態度也要跟自己一樣契合,以人為本,誠信負責,也要有三本『本人、本行、本錢』。」

 

考察合作夥伴,賴朝陽一定會坐下來跟供應商一起吃飯,飯桌上談談他的理念;還一定會親自去供應商的工廠,看看他的管理幹部和團隊。「如果老闆好,團隊不行,也不能選擇。其次,一定要有合約,保證雙方權益。」這無形中就控制了許多不可預知的風險。

 

19年發展,利吉興現在也是家族企業,但卻沒有家族企業普遍內耗的問題。因為曾經親眼見證過一般家族企業中存在的根本性問題,有前車之鑒,在後來的創業中,就能很好地規避了。賴朝陽從二代們小時候就開始培養勤儉持家、重視倫理、家和萬事興的傳統,培養主動積極負責的態度。「不管是誰,都要遵從公司的規章制度,獎懲是管理的王牌,沒有特殊。我女兒也是每天7:45就一定到崗到位,他們對老員工老幹部也一樣,長幼有序,要非常尊重。」賴朝陽語重心長道,「在企業作為一個老闆,在家族作為一個核心人物,要把每個人放在合適的崗位上,最重要是一碗水端平。」很多台資企業都是家族式的發展,其實家族企業管理得好,就能發揮團結一致的能動性,賴朝陽就樹立了這樣一個榜樣。

 

一個企業的核心領袖決定和影響著企業的文化與發展,sunnyhaha有著鮮明的賴氏教父級的行業發展標籤。可以預見,sunnyhaha在賴朝陽的掌舵下,以目前所向披靡的攻城戰略,將在近些年內如雨後春筍般遍地開花。賴朝陽的目標並不難實現,3年內達到20萬人穿上sunnyhaha的鞋子,6年內達到100萬人,遠期目標1億人。

後記

 

在三次的傾心訪談中,賴朝陽給我們出了許多考題,其實他要表達的是生產經營中和為人處事中的一些終生受益的理論。現在80、90一代人,通常都抱怨學校學的知識,到了社會上就都用不上。而賴朝陽的許多理論卻都是從學校學來,並融匯貫通於生產生活中。

 

比如,目標與方法,誰更重要?如果總分是100分,你如何分配它們的重要度?每個人的答案可能都會不一樣,標準答案是目標100分,方法0分。你的目標有多強烈,你的方法就會有多到位。「我曾經追一個美國客人,這個客人對我很重要,訂單會很大。我知道他叫什麼名字,緊接著打聽到他什麼時候回美國,我就去搭同一個班機,座位訂在他旁邊,飛機上18個小時一路瞎聊,聊台灣臭豆腐、台灣美食等,成為好朋友。下了飛機後,我就睡了兩天。後來他到台灣來,就帶他遊遍台灣。最後這個客人就變成了我最大的客戶。」

 

再比如極限定理,越靠近軸線就越接近0;而對於生產中的無缺點,如果你准許1%發生,它就會2%;你不准許2%,它就會跑到1%;你不准許1%,它就會0.5%;你不准許0.5%,慢慢最後它會等於0。「如果遲到30秒,要不要扣錢?如果30秒的不扣,那遲到1分鐘的要不要扣?如果不扣,到最後,超過1個小時的呢,就沒人遵守了。從這個極限定理產生了豐田式的零庫存,真的能做到零嗎?其實做不到,但是設定了這個目標,就會無限接近零。」

 

賴朝陽在台灣一些大學的講課中,講授這些最實際有用的理念,學生場場爆滿。人生的歷練更豐富後,將正確的思維與觀念加上自己的理解,傳承給青年一代,這是一種責任,也是一種使命,是對恩師們的最好回報。


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