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陳碧華 「愛於分享」 造就克麗緹娜

陳碧華更新於08/26  點擊數:316
摘要  陳碧華,秉持「愛與分享」的理念,帶領克麗緹娜在大陸市場打拚近20年,從無到有、從弱到強,坐穩大陸美容業龍頭,向天下女人傳播美麗之道。

在大陸美容界有這麼一個傳奇企業—克麗緹娜。在集團董事長陳碧華的帶領下,本著國際化的定位,永續發展的經營理念,克麗緹娜實現了從小到大、從弱到強的發展,2013年更是成功回台上市坐穩大陸美容企業龍頭。

如今距克麗緹娜1997年進入大陸已有19載,克麗緹娜依舊堅持著「愛與分享」的企業文化,給更多的人帶來美麗,同時也成就了一批又一批人的職業理想。

台商杂志

從1997年意外接到父親的總經理任命書到現在已經19年了。19年,她帶領克麗緹娜在大陸從小到大、從弱到強,2013年更是成功回台上市,成為首家於台灣上市的大陸連鎖美容機構。如今,克麗緹娜已經在29個省市建立了龐大的行銷網路,連鎖店近4000家……這一切都要從克麗緹娜現任董事長陳碧華說起。

意外受命的先鋒大將

「我來大陸其實也不是父親特意安排的。」提及19年前的往事陳碧華如是說。事實上,1993年陳碧華在新加坡一邊帶小孩讀書,一邊做房地產、股票等一些自己感興趣的投資事業。1997年,隨著投資經驗的累積,她發現大陸市場還是一塊未開發的處女地,「未來全世界最好的投資機會就在大陸!」加之自己的大陸情結,從小就夢想著回大陸的陳碧華,終於下定決心轉戰大陸尋找更好的投資機會。

總觀大陸,不管從歷史、地理還是發展前景上來看,上海都是一個理想的投資地,於是陳碧華選擇落腳上海。不想剛到不久,父親陳武剛的一紙總經理任命書便發給了她。「接到任命書我嚇了一跳,很震驚。」陳碧華說:「我心想我連家裏的阿姨都管不好,怎麼管理一個公司?但父親讓我先接下來,沒想到這一接就是近20年!」

陳碧華說:「那時候大陸的美容行業還很小,社會輿論也不是特別接受,但是父親認為時機到了,可以開拓大陸市場。」事實上自1989年克麗緹娜在台灣創辦3年後,創始人陳武剛就已經著手佈局大陸市場。「1992年父親就在大陸建立了籌備處,但是沒有營業只是做市場調研,每一年他都會來觀察大陸市場,他的眼光非常敏銳,1997年香港回歸後,父親認為可以開始了,於是我也就成為了克麗緹娜在大陸的先鋒大將。」

守住定位 打開市場

1999年克麗緹娜在上海淮海中路開設了第一家店,那時候大陸的人均工資大約800元(人民幣,下同),而克麗緹娜的拳頭產品E.P.O.潔容霜一瓶220ml賣將近400元,一開始銷售成績慘澹,陳碧華內心也十分忐忑。一個寒冷的冬日,克麗緹娜在淮海路做促銷,美容顧問們磨破嘴皮,可看到產品售價,顧客們還是一哄而散,陳碧華的內心產生了動搖,難道真的錯了嗎?

沮喪的陳碧華在淮海路上一邊走一邊思考這個問題,看著沿街琳瑯滿目的國際品牌的展示櫥窗,她幡然醒悟:「既然選擇了大陸,那就說明我們看好大陸市場,克麗緹娜為什麼會來到上海,就是認為這個市場正處於上行的趨勢中。既然克麗緹娜和其他國際品牌都看好這個市場,那我們的產品為什麼就不能和國際接軌呢?如果單純做迎合大眾消費水準的產品,可能會喪失自己的品牌特色,很快就會被市場所淘汰,更無法長久的發展下去。」想通了以後,陳碧華更堅定了克麗緹娜的中高端定位。隨著產品在市場上逐漸鋪開,越來越多的消費者開始接受克麗緹娜的產品,在陳碧華的帶領下,僅僅用時3年克麗緹娜便實現了盈利。

陳碧華說:「對克麗緹娜的價位和服務,市場接受得比我想象中的要快。究其原因,首先是因為美容院、專櫃給了客人一個體驗的地方,也教會客人潔容霜怎麼清潔皮膚;第二則是克麗緹娜品牌的良好口碑。到現在這麼多年過去了,我們的潔容霜依然賣得很好,並且配方沒有改過,這說明我們的研發非常超前,對市場的預測也比較準確。」

雙輪驅動 轉型騰飛

經歷了初期的掙扎,隨著市場的認同,2000年以後克麗緹娜在大陸的發展也進入了快車道。回首再看,陳碧華也是感慨良多。「初到大陸,由於環境的差異,自己在慢慢適應。克麗緹娜有今天的成就,首先要感謝我的團隊。我沒有帶一個台幹,克麗緹娜全部都是大陸的員工,他們很值得託付和信任,帶給我了很大的幫助。第二,父親叮囑我要注意兩個重點,一是財務一定要依法合規而行,萬不可做兩本賬,我們的賬面比較清晰,為後續的上市打下了很好的基礎;二是在行銷上不可亂槍打鳥,大陸市場很大,但是要集中火力在上海,再華東,然後輻射出去,產生聯營效應。後來我也是按照這個戰略開始克麗緹娜在大陸的發展。」

「我們的主營通路以美容院和直銷為主,直銷的部分比較大,克緹有大陸頒發的直銷證,目前直銷的部分占整個銷量的一半以上,是一條看不見的通路。」陳碧華表示,如今克麗緹娜以美容護膚保養品為主,集研發、生產、銷售、服務為一體,擁有20多個系列140餘款產品,易於複製的商業模式使克麗緹娜擁有近4000家加盟店,產品銷售到至少29個省市,在大陸美容行業中獨占鰲頭。

據悉,下一步克麗緹娜有新的規劃。「其實就是結合互聯網的轉型。」陳碧華透露:「主營通路還是按照目前的模式,只是讓概念更加符合互聯網時代的發展。轉型主要有兩方面,一是增強產品力,我們用法國的一個產品來進一步打造以醫學為本的產品力;另一方面就是互聯網新美力,我們推出了『加盟店+互聯網+O2O』的新美力事業,我們從手機移動端到PC斷再到跨境電商,線上線下相結合,目前已經完成了一部分的建制。此外2017年克麗緹娜還將與上海電影節合作,一方面增強產品力,另一方面也加強品牌力。總體來講,『實體+虛擬』雙輪驅動將是克麗緹娜未來的轉型方向。」

「6518」夯實企業文化基石

深耕品牌,穩步發展,克麗緹娜成長成功的根本原因何在?

「一個企業最重要的不是那些有形的東西,生產、研發、培訓這些能看到的,這都是企業的基本功。基本功可以學習,但是靈魂卻是學不來的,而靈魂就是這個企業的文化。」陳碧華如是說。

在創辦克麗緹娜成功後,陳武剛結合他的經營理念和思想提出了克麗緹娜「6518」的企業文化核心。「6」指6大信條,信條教會做人;「5」指5大原則,原則教會做事;6大信條、5大原則是克緹文化的源啟。「1」是1個信仰,信仰決定成就;「8」指8個行動,行動決定未來。1個信仰、8個行動夯實了克麗緹娜企業文化的基石。

為了深入貫徹企業文化,克麗緹娜做了大量的培訓工作,透過培訓來實現公司文化的滲透。陳碧華表示:「我們也在討論要做一個克麗緹娜的商學院來傳播我們的企業文化。企業要想永續發展,就一定要讓文化落地,正是由於克麗緹娜文化的凝聚力,讓我們在人才等許多方面的穩定性都很高,給克麗緹娜的發展帶來了不可估量的價值。」

目前克麗緹娜面臨的最大的困難和挑戰,也正是由企業文化所帶來的。克麗緹娜有近4000家加盟店,如何帶領好這麼多人是最讓陳碧華費思量的地方。她說:「這些人和我們不是雇傭關係,是加盟關係,怎麼讓他們對公司的向心力是強的、凝聚力是好的,都要從做人、做事開始;不管做人還是做事都要有信仰,就和信上帝就要守十誡是一個道理,但這需要一個適應的過程。」

此外,陪同很重要。陳碧華指出:「加盟商在經營他們事業的時候公司一路陪同,他們進了公司的產品,在銷售的過程中、在發展的過程中遇到問題和困難,公司都會陪同他一起面對。哪些方面公司能夠幫到他,比如根據6大信條告訴他,要把喜悅與人分享,不能愁眉苦臉,每天都要開開心心地面對客戶,這樣會讓大家越來越認同,朋友也會越來越多。朋友相信,樂於接受,朋友之間在一起久了也更能很容易達成銷售。每天我們都要把這個道理講清楚,用在銷售上,用在加盟店的發展上,所以陪同是很重要的。」

潤物無聲 延續企業精神

加盟店有成功就有失敗,據陳碧華介紹,克麗緹娜每年都會有一定的淘汰率,有選址問題、經營問題等,但是沒有人到總部抗議。陳碧華說:「我們和加盟商之間的關係保持的很好,克麗緹娜為其提供大量的培訓,但是克麗緹娜和加盟商僅做產品交易,加盟店裏的一切經營、裝修等克麗緹娜都不會去參與,沒有經濟糾紛;能幫上的地方克麗緹娜盡量幫,能送的東西盡量贈送,盡量把服務做好來提升加盟商的黏著度,經濟往來只有產品。雖然我們的服務可能達不到滿分,但是我們盡最大的能力去做,如果加盟商感覺收入沒有得到滿足,或者不能跟隨克麗緹娜的文化,那我們也不會指責他們,為了維護品牌形象,我們只能收回克麗緹娜的品牌。」

如今克麗緹娜擁有龐大數理的加盟店,管理起來是一個巨大的工程,只有不斷豐富和充實企業文化,才能增加凝聚力,實現高效管理。為此,陳武剛先生又提出了一個「農夫精神」。

農夫只有種地才能產生糧食,但是在種地的過程中他也許會遇到天災人禍,可能種子被小鳥吃掉了,可能田地被洪水淹沒了,有很多不可避免的可能。但農夫不會因為可能遭遇災難就放棄種地,因為只有繼續種下去農夫才會有收穫,這就是「農夫精神」。陳碧華說:「我們也把這些道理告訴加盟商,因為他們和我們是同一條船上的,他們經營賺錢,公司才能盈利;如果他們不賺錢改做別的,我也不能強制他們,我只能規勸,這是管理不是制約,這還是一種文化。」

現在每家企業都在講企業文化,但是企業文化不僅僅是掛在嘴上,關鍵要看企業的行為,看大家認不認同。陳碧華說:「談及克緹的企業文化,許多員工常常會感動落淚,因為克麗緹娜教會了他們怎樣做人做事。我們常常對加盟商講,要好好對待你的美容師,美容師有一天會長大,她會熟悉業務,如果有一天離開的話,她也不會是你的競爭對手,可能會變成你的事業夥伴,所以你也可以入股這個美容師,美容師有她的發展前途。後來就有美容師也開了一家店,第二家店老闆就和美容師參股,然後再有美容師再開第三家店,他們用這種機制做,大家捆綁在一起,一起成長。來大陸快20年了,當初招進來第一批美容師當時18歲的話,20年過去他們現在也38歲了,這是克緹最核心的這一群,並且他們還在不斷培養更多的人。從這個意義上講,克麗緹娜是一所沒有圍牆的大學,這些小姑娘進來經過公司的培育最後都能獨當一面,這就是我們的價值!」

2012年,位於松江經濟技術開發區、占地6千平米的克麗緹娜哲美學院開課。據陳碧華介紹,「哲美」是法語音譯過來的,原意是「豆芽」,代表克麗緹娜的一種精神。每個學生進來的時候都是一顆「豆芽」,經過不斷的培育逐漸長成。「學院的學生進來都要照顧一盆豆芽,學生在豆芽日記裏寫到:『如果豆芽今天長的過高的話,我要用牙籤怎麼去撐住它;如果我就是牙籤,那我怎麼把我的服務做好?』學生們在豆芽的成長過程中也有了自己的體悟。」陳碧華自豪地說:「哲美學院是迄今為止我認為比較滿意的學院。」

正是這種潛移默化,潤物無聲的文化滲透,讓克麗緹娜實現了企業精神的延續。

傳承就像「撚紗」

精神要延續,領軍人同樣要傳承。

光陰荏苒,如今陳武剛先生已經年過70,克麗緹娜的發展幾乎全部交棒給了陳碧華。「我認為父親對我的傳承算是成功的。」陳碧華說:「傳承的問題很重要,父親的理念是傳承如同撚紗而不是打結,要做到你中有我,我中有你,撚到接口沒有痕跡了就是傳承。我體會到了他的意思,也明白了他的經營思路,他的經營思路和戰略方向都是對的。如今的互聯網時代有很多我父親那樣的年紀可能無法理解的東西,但是這無關緊要,重要的是他的思想和理念我理解了,思想和理念是不會隨著時代的變化而被淘汰的。」

不只是企業領導人的傳承,企業文化的傳承同樣需要用心執行。陳碧華說:「文化也怕斷層,當未來職業經理人來接做管理的時候,企業文化要怎麼接受並且永續?為此我們現在在成立一個部門,這個部門不管是哪個經理人來,培訓依然不會被更改的。把一年要做多少場的培訓規定下來,制式化,專門對企業文化進行傳承。」

作為「日不落的行業」,克麗緹娜的定位符合目前大陸大健康產業的發展趨勢,隨著「一帶一路」、「十三五」等政策的出台,陳碧華也表示:「克麗緹娜的發展也會跟隨大陸的發展規劃,如果時機成熟,未來『一帶一路』上的這些國家的經銷商代理我們都是可以做的,這一切應該順勢而為。」

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