陳碧華 「愛於分享」 造就克麗緹娜

在大陸美容界有這麼一個傳奇企業—克麗緹娜。在集團董事長陳碧華的帶領下，本著國際化的定位，永續發展的經營理念，克麗緹娜實現了從小到大、從弱到強的發展，2013年更是成功回台上市坐穩大陸美容企業龍頭。

如今距克麗緹娜1997年進入大陸已有19載，克麗緹娜依舊堅持著「愛與分享」的企業文化，給更多的人帶來美麗，同時也成就了一批又一批人的職業理想。

從1997年意外接到父親的總經理任命書到現在已經19年了。19年，她帶領克麗緹娜在大陸從小到大、從弱到強，2013年更是成功回台上市，成為首家於台灣上市的大陸連鎖美容機構。如今，克麗緹娜已經在29個省市建立了龐大的行銷網路，連鎖店近4000家……這一切都要從克麗緹娜現任董事長陳碧華說起。

意外受命的先鋒大將

「我來大陸其實也不是父親特意安排的。」提及19年前的往事陳碧華如是說。事實上，1993年陳碧華在新加坡一邊帶小孩讀書，一邊做房地產、股票等一些自己感興趣的投資事業。1997年，隨著投資經驗的累積，她發現大陸市場還是一塊未開發的處女地，「未來全世界最好的投資機會就在大陸！」加之自己的大陸情結，從小就夢想著回大陸的陳碧華，終於下定決心轉戰大陸尋找更好的投資機會。

總觀大陸，不管從歷史、地理還是發展前景上來看，上海都是一個理想的投資地，於是陳碧華選擇落腳上海。不想剛到不久，父親陳武剛的一紙總經理任命書便發給了她。「接到任命書我嚇了一跳，很震驚。」陳碧華說：「我心想我連家裏的阿姨都管不好，怎麼管理一個公司？但父親讓我先接下來，沒想到這一接就是近20年！」

陳碧華說：「那時候大陸的美容行業還很小，社會輿論也不是特別接受，但是父親認為時機到了，可以開拓大陸市場。」事實上自1989年克麗緹娜在台灣創辦3年後，創始人陳武剛就已經著手佈局大陸市場。「1992年父親就在大陸建立了籌備處，但是沒有營業只是做市場調研，每一年他都會來觀察大陸市場，他的眼光非常敏銳，1997年香港回歸後，父親認為可以開始了，於是我也就成為了克麗緹娜在大陸的先鋒大將。」

守住定位 打開市場

1999年克麗緹娜在上海淮海中路開設了第一家店，那時候大陸的人均工資大約800元（人民幣，下同），而克麗緹娜的拳頭產品E.P.O.潔容霜一瓶220ml賣將近400元，一開始銷售成績慘澹，陳碧華內心也十分忐忑。一個寒冷的冬日，克麗緹娜在淮海路做促銷，美容顧問們磨破嘴皮，可看到產品售價，顧客們還是一哄而散，陳碧華的內心產生了動搖，難道真的錯了嗎？

沮喪的陳碧華在淮海路上一邊走一邊思考這個問題，看著沿街琳瑯滿目的國際品牌的展示櫥窗，她幡然醒悟：「既然選擇了大陸，那就說明我們看好大陸市場，克麗緹娜為什麼會來到上海，就是認為這個市場正處於上行的趨勢中。既然克麗緹娜和其他國際品牌都看好這個市場，那我們的產品為什麼就不能和國際接軌呢？如果單純做迎合大眾消費水準的產品，可能會喪失自己的品牌特色，很快就會被市場所淘汰，更無法長久的發展下去。」想通了以後，陳碧華更堅定了克麗緹娜的中高端定位。隨著產品在市場上逐漸鋪開，越來越多的消費者開始接受克麗緹娜的產品，在陳碧華的帶領下，僅僅用時3年克麗緹娜便實現了盈利。

陳碧華說：「對克麗緹娜的價位和服務，市場接受得比我想象中的要快。究其原因，首先是因為美容院、專櫃給了客人一個體驗的地方，也教會客人潔容霜怎麼清潔皮膚；第二則是克麗緹娜品牌的良好口碑。到現在這麼多年過去了，我們的潔容霜依然賣得很好，並且配方沒有改過，這說明我們的研發非常超前，對市場的預測也比較準確。」

雙輪驅動 轉型騰飛

經歷了初期的掙扎，隨著市場的認同，2000年以後克麗緹娜在大陸的發展也進入了快車道。回首再看，陳碧華也是感慨良多。「初到大陸，由於環境的差異，自己在慢慢適應。克麗緹娜有今天的成就，首先要感謝我的團隊。我沒有帶一個台幹，克麗緹娜全部都是大陸的員工，他們很值得託付和信任，帶給我了很大的幫助。第二，父親叮囑我要注意兩個重點，一是財務一定要依法合規而行，萬不可做兩本賬，我們的賬面比較清晰，為後續的上市打下了很好的基礎；二是在行銷上不可亂槍打鳥，大陸市場很大，但是要集中火力在上海，再華東，然後輻射出去，產生聯營效應。後來我也是按照這個戰略開始克麗緹娜在大陸的發展。」

「我們的主營通路以美容院和直銷為主，直銷的部分比較大，克緹有大陸頒發的直銷證，目前直銷的部分占整個銷量的一半以上，是一條看不見的通路。」陳碧華表示，如今克麗緹娜以美容護膚保養品為主，集研發、生產、銷售、服務為一體，擁有20多個系列140餘款產品，易於複製的商業模式使克麗緹娜擁有近4000家加盟店，產品銷售到至少29個省市，在大陸美容行業中獨占鰲頭。

據悉，下一步克麗緹娜有新的規劃。「其實就是結合互聯網的轉型。」陳碧華透露：「主營通路還是按照目前的模式，只是讓概念更加符合互聯網時代的發展。轉型主要有兩方面，一是增強產品力，我們用法國的一個產品來進一步打造以醫學為本的產品力；另一方面就是互聯網新美力，我們推出了『加盟店+互聯網+O2O』的新美力事業，我們從手機移動端到PC斷再到跨境電商，線上線下相結合，目前已經完成了一部分的建制。此外2017年克麗緹娜還將與上海電影節合作，一方面增強產品力，另一方面也加強品牌力。總體來講，『實體+虛擬』雙輪驅動將是克麗緹娜未來的轉型方向。」

「6518」夯實企業文化基石

深耕品牌，穩步發展，克麗緹娜成長成功的根本原因何在？

「一個企業最重要的不是那些有形的東西，生產、研發、培訓這些能看到的，這都是企業的基本功。基本功可以學習，但是靈魂卻是學不來的，而靈魂就是這個企業的文化。」陳碧華如是說。

在創辦克麗緹娜成功後，陳武剛結合他的經營理念和思想提出了克麗緹娜「6518」的企業文化核心。「6」指6大信條，信條教會做人；「5」指5大原則，原則教會做事；6大信條、5大原則是克緹文化的源啟。「1」是1個信仰，信仰決定成就；「8」指8個行動，行動決定未來。1個信仰、8個行動夯實了克麗緹娜企業文化的基石。

為了深入貫徹企業文化，克麗緹娜做了大量的培訓工作，透過培訓來實現公司文化的滲透。陳碧華表示：「我們也在討論要做一個克麗緹娜的商學院來傳播我們的企業文化。企業要想永續發展，就一定要讓文化落地，正是由於克麗緹娜文化的凝聚力，讓我們在人才等許多方面的穩定性都很高，給克麗緹娜的發展帶來了不可估量的價值。」

目前克麗緹娜面臨的最大的困難和挑戰，也正是由企業文化所帶來的。克麗緹娜有近4000家加盟店，如何帶領好這麼多人是最讓陳碧華費思量的地方。她說：「這些人和我們不是雇傭關係，是加盟關係，怎麼讓他們對公司的向心力是強的、凝聚力是好的，都要從做人、做事開始；不管做人還是做事都要有信仰，就和信上帝就要守十誡是一個道理，但這需要一個適應的過程。」

此外，陪同很重要。陳碧華指出：「加盟商在經營他們事業的時候公司一路陪同，他們進了公司的產品，在銷售的過程中、在發展的過程中遇到問題和困難，公司都會陪同他一起面對。哪些方面公司能夠幫到他，比如根據6大信條告訴他，要把喜悅與人分享，不能愁眉苦臉，每天都要開開心心地面對客戶，這樣會讓大家越來越認同，朋友也會越來越多。朋友相信，樂於接受，朋友之間在一起久了也更能很容易達成銷售。每天我們都要把這個道理講清楚，用在銷售上，用在加盟店的發展上，所以陪同是很重要的。」

潤物無聲 延續企業精神

加盟店有成功就有失敗，據陳碧華介紹，克麗緹娜每年都會有一定的淘汰率，有選址問題、經營問題等，但是沒有人到總部抗議。陳碧華說：「我們和加盟商之間的關係保持的很好，克麗緹娜為其提供大量的培訓，但是克麗緹娜和加盟商僅做產品交易，加盟店裏的一切經營、裝修等克麗緹娜都不會去參與，沒有經濟糾紛；能幫上的地方克麗緹娜盡量幫，能送的東西盡量贈送，盡量把服務做好來提升加盟商的黏著度，經濟往來只有產品。雖然我們的服務可能達不到滿分，但是我們盡最大的能力去做，如果加盟商感覺收入沒有得到滿足，或者不能跟隨克麗緹娜的文化，那我們也不會指責他們，為了維護品牌形象，我們只能收回克麗緹娜的品牌。」

如今克麗緹娜擁有龐大數理的加盟店，管理起來是一個巨大的工程，只有不斷豐富和充實企業文化，才能增加凝聚力，實現高效管理。為此，陳武剛先生又提出了一個「農夫精神」。

農夫只有種地才能產生糧食，但是在種地的過程中他也許會遇到天災人禍，可能種子被小鳥吃掉了，可能田地被洪水淹沒了，有很多不可避免的可能。但農夫不會因為可能遭遇災難就放棄種地，因為只有繼續種下去農夫才會有收穫，這就是「農夫精神」。陳碧華說：「我們也把這些道理告訴加盟商，因為他們和我們是同一條船上的，他們經營賺錢，公司才能盈利；如果他們不賺錢改做別的，我也不能強制他們，我只能規勸，這是管理不是制約，這還是一種文化。」

現在每家企業都在講企業文化，但是企業文化不僅僅是掛在嘴上，關鍵要看企業的行為，看大家認不認同。陳碧華說：「談及克緹的企業文化，許多員工常常會感動落淚，因為克麗緹娜教會了他們怎樣做人做事。我們常常對加盟商講，要好好對待你的美容師，美容師有一天會長大，她會熟悉業務，如果有一天離開的話，她也不會是你的競爭對手，可能會變成你的事業夥伴，所以你也可以入股這個美容師，美容師有她的發展前途。後來就有美容師也開了一家店，第二家店老闆就和美容師參股，然後再有美容師再開第三家店，他們用這種機制做，大家捆綁在一起，一起成長。來大陸快20年了，當初招進來第一批美容師當時18歲的話，20年過去他們現在也38歲了，這是克緹最核心的這一群，並且他們還在不斷培養更多的人。從這個意義上講，克麗緹娜是一所沒有圍牆的大學，這些小姑娘進來經過公司的培育最後都能獨當一面，這就是我們的價值！」

2012年，位於松江經濟技術開發區、占地6千平米的克麗緹娜哲美學院開課。據陳碧華介紹，「哲美」是法語音譯過來的，原意是「豆芽」，代表克麗緹娜的一種精神。每個學生進來的時候都是一顆「豆芽」，經過不斷的培育逐漸長成。「學院的學生進來都要照顧一盆豆芽，學生在豆芽日記裏寫到：『如果豆芽今天長的過高的話，我要用牙籤怎麼去撐住它；如果我就是牙籤，那我怎麼把我的服務做好？』學生們在豆芽的成長過程中也有了自己的體悟。」陳碧華自豪地說：「哲美學院是迄今為止我認為比較滿意的學院。」

正是這種潛移默化，潤物無聲的文化滲透，讓克麗緹娜實現了企業精神的延續。

傳承就像「撚紗」

精神要延續，領軍人同樣要傳承。

光陰荏苒，如今陳武剛先生已經年過70，克麗緹娜的發展幾乎全部交棒給了陳碧華。「我認為父親對我的傳承算是成功的。」陳碧華說：「傳承的問題很重要，父親的理念是傳承如同撚紗而不是打結，要做到你中有我，我中有你，撚到接口沒有痕跡了就是傳承。我體會到了他的意思，也明白了他的經營思路，他的經營思路和戰略方向都是對的。如今的互聯網時代有很多我父親那樣的年紀可能無法理解的東西，但是這無關緊要，重要的是他的思想和理念我理解了，思想和理念是不會隨著時代的變化而被淘汰的。」

不只是企業領導人的傳承，企業文化的傳承同樣需要用心執行。陳碧華說：「文化也怕斷層，當未來職業經理人來接做管理的時候，企業文化要怎麼接受並且永續？為此我們現在在成立一個部門，這個部門不管是哪個經理人來，培訓依然不會被更改的。把一年要做多少場的培訓規定下來，制式化，專門對企業文化進行傳承。」

作為「日不落的行業」，克麗緹娜的定位符合目前大陸大健康產業的發展趨勢，隨著「一帶一路」、「十三五」等政策的出台，陳碧華也表示：「克麗緹娜的發展也會跟隨大陸的發展規劃，如果時機成熟，未來『一帶一路』上的這些國家的經銷商代理我們都是可以做的，這一切應該順勢而為。」