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司文奇 卡位新政 掘金平行進口車貿易商機

司文奇更新於08/23  點擊數:450
摘要   憑藉獨到的眼光,整合多方優勢,司文奇,這個從事汽車保險業30多年的老兵,轉戰平行進口車貿易,迎來了事業的「第二春」。

在經歷了保險業的「黃金十年」後,隨著保險業利潤越來越低,司文奇,這個從事保險業30多年的老兵急流勇退、果斷轉行,看到大陸政府逐步開放平行進口車貿易,他抓住機遇,成為大陸首批17家獲准經營汽車平行進口試點企業當中的唯一一家台資企業,實現了華麗轉身。

 

轉戰大陸  迎來保險業「黃金十年」

作為一名資深的保險人,司文奇在台灣汽車保險業經營多年,2002年,由於公司客戶來大陸發展,他的業務也跟著擴展到了大陸。「一開始只是想幫台灣的客戶代理一下他們在中國大陸的保險業務。」司文奇說:「2004年成立了上海立暉保險代理有限公司,從2008年開始慢慢發現,保險代理沒有辦法滿足公司的需求。代理公司代表的是保險公司,而經紀公司才是真正代表著被保險人本身;經紀公司的成立讓我們更能從被保險人的本身利益出發,以被保險人的立場去面對保險公司,並透過協商為消費者爭取到更多的利益。」於是,2008年中國保險監督管理委員會批准,司文奇又設立了上海合暉保險經紀有限公司。

剛進入大陸,司文奇便敏銳地發現,大陸的保險公司服務模式比較被動,基本上都是等客戶上門;而他培訓員工,變被動為主動,以高品質的服務迅速在業內贏得了良好的口碑,業務範圍也逐漸從上海擴展到了浙江、江蘇等地。司文奇說:「2004年到2013年,這10年平均每年的保費都有做到1.2億(人民幣,下同)~1.5億,公司的價值也在不斷增加。」他把這10年稱之為「黃金10年」。

 

抓住機遇  轉型平行進口車貿易

隨著汽車保險業的競爭加劇,利潤越來越低,2014年,司文奇開始逐步從保險行業中退出,一個偶然的機會,他了解到上海自貿區的興起,又從媒體報導中看到了自貿區的諸多優勢,由此萌生了做平行進口車的念頭。

2015年2月,上海市商務委員會、上海自貿區管委會等聯合下發《關於在上海自貿區開展平行進口汽車試點的通知》,平行進口汽車試點允許貿易商從非授權管道進口汽車,不必經過總經銷商、大區經銷商、4S店等環節,目的是打破4S店的壟斷,讓汽車流通市場競爭更加充分、汽車銷售價格更加合理。

幾經波折,司文奇創辦的譽哲汽車銷售(上海)有限公司成功躋身17家首批獲准經營汽車平行進口試點企業之一,據了解,首批17家試點企業,基本都是大陸各大型企業集團名下的汽車公司,譽哲是其中唯一一家港台資格的平行車進口公司。司文奇表示:「平行進口車行業在台灣有近40年的發展歷史,而大陸還只是剛剛開放,以前屬於灰色地帶,但是每年仍有10萬輛左右的車子進來。現在政府開放平行進口車,並且還出台政策保護平行進口車的權益,這是一個十分有利的市場環境和難得的機遇!」

 

試水市場  進一輛賠一輛

與市場上同型號的車子比起來,價格是平行進口車的最大優勢。司文奇說:「目前市場上的寶馬X5售價在85萬左右,而平行進口成本5.2萬歐元,加上其他的費用整個成本為65萬人民幣左右,兩者中間是有很大的價差,所以從平行進口車商這裏買車會比普通的4S店便宜許多。」

由於平行進口車巨大的價格競爭力,司文奇馬上著手試水市場。2015年10月,譽哲進口的首批車子到港,然而進入大陸後市場反響並不理想,甚至很久無人問津,無奈之下只好低價拋售,司文奇感慨道:「剛開始一台車子賠幾千到幾萬,真的是進一輛賠一輛!」

問題出在哪裡?「因為一開始我們不懂如何選車,雖然以前在汽車保險業做了很多年,以為對汽車行業有所了解,但真的進入以後才發現這其中有很多的學問,比如車的顏色、配置、內飾等,是否迎合了當下的流行趨勢?大陸購車一族的消費特點有哪些?」司文奇說:「由於做汽車貿易行業很壓錢,資金『壓力山大』,最初我把大部分的精力都放在了資金運作上,進而忽視了選車的問題,經過近一年的慢慢摸索才發現了其中的奧妙,汽車銷售也漸漸走上了正軌。」

如今,譽哲和歐洲、美國、加拿大、中東等多個地區的車商合作,選擇的車子也多為市場上的緊俏車型,還有部分大陸市場未上市但是消費者很期待的車型,譽哲的發展也開始順風順水,步入快車道。但是司文奇依然強調:「選擇車源的前提還是要保障資金的安全性,我們的海外訂單都是幾百萬到幾千萬美元,選擇可靠的管道和合作夥伴至關重要。」

 

整合優勢  加速發展

司文奇表示:「平行進口車貿易最核心的部分有三點:首先,車源。如今譽哲合作的供應商多為實力雄厚的車商,車源問題目前已經解決。第二,通路,譽哲的車不賣給個人客戶,所以我們要找的經銷商必須實力雄厚,目前我們的方式是先收取30%~40%左右的定金,經銷商收到車子後再把尾款付清。在汽車貿易行業幾乎無人這樣做,但我們就是要用這種方式把中間距離打破,讓經銷商的資金安全性得到最大保障。目前我們面臨的瓶頸也是通路不夠,我們的目標是把銷量做大,有2.5%~3%的利潤我就已經很滿足了。第三,資金問題,隨著汽車銷量的增加,資金的壓力也會更大,比如我每個月提150輛車,要付150輛車的資金;但實際上海上還有150輛車已經在漂,對面的岸上還有150輛車準備裝船,我要準備的是450輛車的資金,所以隨著銷量的增加,面臨的資金壓力也會越來越大。」

司文奇指出:「台灣有40年的銷售平行進口車的經驗,現在正在逐步引進台灣的專業人才來助力譽哲的發展;另外,為了降低資金成本,譽哲的資金來源大多是台灣。做貿易最關鍵的部分就是資金,譽哲經過一年多的醞釀,未來會更加合理地運用自身優勢,讓公司的發展進入快速成長期。」

雖然平行進口車的發展前景光明,但是在司文奇看來其中還有許多問題亟待解決:「比如關稅問題,我們在進口的時候海關用海外消費者的定價和我們計算關稅,但供應商給我們的價格是批發價。比如BMW的X5,我們的進口價是4.8萬歐元,海關征稅用的是5.6萬歐元,3000CC以下的關稅是66.2%,而3500CC以上的是95%,由此造成的兩者的稅收差額幾乎相當於進口一台車,幾乎要再付一台車錢才能從海關那裏提出來。」

機會多多,挑戰也不小。在不斷的磨合和探索中,司文奇儼然已經找准了發展方向,他預計2016年譽哲的平行進口車銷售會在800~1000輛,2017年的目標是3000量,而「現在最關鍵的就是拓展通路,增加銷量,攤薄成本。卡位新政後,我們還要基礎努力!」

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