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王志遠 运筹帷幄,志享远峰

王志遠更新於11/24  點擊數:717
摘要  10年打造一個「世界第一」的移動機具安全監控影像系統公司,5年首創一種「四位一體」的高端綜合生活服務街區新型業態,帷享科技集團董事長王志遠,將兩個完全不同的業態都打造成極致。

帷享科技集團(簡稱 帷享)董事長王志遠,用自己2年多工作的積蓄創業,10年打造出一個世界第一的移動機具安全監控影像系統公司,客制化占據歐洲、美國、日本在該領域70%~90%的市場份額,是兩岸各大知名機械、汽車公司及GOOGLE無人駕駛車360度安全監控影像系統的開發生產商,其3D立體同畫面、無死角、互動式安全監控影像系統,將更大速率地推動車聯網、物聯網的發展,必將掀起一輪監控系統更新換代。


10年後、5年前,用同樣的高端專業服務的客制化思維,王志遠高瞻遠矚投入深圳後海「藍天路8號」,為富人圈創新打造了一個「四位一體」的高端綜合生活服務街區的新型業態。

 台商杂志


一位富二代卻顛覆了人們對「富二代」的認知,曾經主動請求3個月不拿工資輪崗各部門,只為能更好更扎實地做好市場業務——帷享科技集團(以下簡稱「帷享」)董事長王志遠,其父親是台灣及東南亞著名的花農,雖然未接手父親的事業,但他用自己2年多在珠海一家台資企業工作的積蓄,一個人開始創業之路,10年打造出了一個世界第一的移動機具安全監控影像系統公司。


帷享占據了歐洲、美國、日本在該領域70%~90%的市場份額,是兩岸各大知名機械、汽車公司及GOOGLE無人駕駛車360度安全監控影像系統的開發生產商。


不僅如此,王志遠於2009年又開始在深圳後海「藍天路8號」,首創打造一種「四位一體」的富人圈高端綜合生活服務街區的新型業態,目前已落地運行。可以預見,這類街區的出現,將是未來高品質生活的發展方向。


那麼,拋卻「富二代」標籤,而成為創業一代青年台商榜樣的王志遠,是有怎樣的經營智慧、戰略眼光和發展故事?他又是如何將兩個完全不同的業態都打造成極致?


客制化差異化  追求高端專業服務價值

「我所做的電子製造業和高端生活服務業,雖然是兩個完全不同的領域,但卻是同一個訴求,追求的都是高端專業服務價值。」王志遠進一步解釋,未來最有需要的就是人的健康問題、生命品質和生活品質。良好的健康來自於運動,但運動不等於健康,如何有效地運動才能健康就需要健康個性化定制和管理了。以深圳為前沿的大陸市場的需求,往高端人群的生活服務產業去投入,應該都是未來的主流。「维爾尼斯國際會館對客人的運動、健康管理是高度的個性化定制,這與帷享高度客制化的商業模式是異曲同工的。」


的確,與電子行業安全監控影像的其他同業相比,帷享更著重客制化,擁有更優質的客戶,也有比較好的利潤率。就好比LV,很多人買LV,但真正的高端客戶會找高級裁縫師量身定制,所以真正做得好的裁縫師是不會失業的,而且市場價值會越來越高。可是做成衣批量生產的,卻可能已經倒了一批又一批。


「我們不能寄希望於市場沒有競爭,因為市場永遠都有競爭,所以我們要自己找利基。」王志遠認為,利基就是創造差異化,要創造適合自身的商業模式,但不要捆綁住自己的手腳,給自己設限。目前一般電子廠都喜歡做簡單大批量式的生產,希望開個模可以賣給全世界所有的人,不會願意開10個模具專款專賣給10個不同的客戶。「我不會局限於用一種模式、一套模具對所有的客人,因為客戶也有選擇權,可以選擇不同的供應商。客戶在選擇時,除了考慮產品以外,還會考慮公司與公司之間合作的默契,以及合作方式等。商業模式、合作模式都依客戶而變化,在能力範圍之內也應該要考慮怎樣滿足客戶的利基點,客人對我們的依賴度就會增加。」

 

真正做到「研發」  掌握最核心競爭力
台商早期來到大陸,依靠低廉的人工和原材料成本將大陸變成了「世界工廠」,但如今這種批量化、簡單重複、勞動密集型的生產方式已失去了相對優勢,面臨轉型挑戰。而王志遠從2000年一創立帷享,就定位於電子領域安全監控影像系統的高端專業服務,自主研發軟體、韌體進而硬體製造集成一體化。據悉,在該行業中,帷享是唯一具備有真正的研發部門的公司。


什麼叫研發?研發部門做的是未來的事情,是未來5到10年會發生的事情,而不是現在的事情。一般公司所謂的技術研發大多數意義上應該叫工程部,工程部更多的是把市場現有的方案商品化。

台商杂志

 


帷享的軟體、韌體和硬體都是自己開發,數據自己寫,模具自己造,這就是把最核心的技術掌握在自己手中。「如果只是買人家的方案來用,那最核心的技術我們是沒辦法擁有的。事實上,最優質的客人,最終要合作的對象就是能有核心技術和自主開發能力的長期的戰略性合作夥伴。」王志遠用他的務實和睿智,找準了自己的定位,打造了一個客戶信任並依賴的平台。「越是高端的客戶,存在越多客制化的可能性,並且對客制化程度的要求很高。

 

每個優質客戶在他們的自身領域能夠成功一定有他們的優勢,帷享在產品開發過程中,集眾人所長之經驗,可以跟其他客人去分享借鑒。「可以說,我們研發中心有形的價值是替客戶省了研發費用,而無形的價值就是更深入地替客戶了解市場、開發更適合市場前瞻性的產品,這就會有1+1>2的效果。」

 

帷享用研發能力贏得了所進入市場優質客戶的芳心,例如在大陸有一汽大眾、華晨、東風、三一重工、徐工、宇通客車等都是帷享的客戶。這些優質客戶是行業中的佼佼者,他們本來也需要引領行業向前進,需要有研發的超前性,更有企圖心去創造新的價值。帷享對於這些優質客戶來說,也能增加他們的競爭力。跟隨客戶的腳步,目前帷享在大陸成立了17個分公司,負責市場及服務。

 

 

選擇不賣給第二名  幫助客戶成長即戰勝競爭對手
各行各業有一個共同、潛在的市場定位規則及現象——第一名是行業領導者,他會時時壓迫第二名的市場份額;而第三名向上夾殺,就有機會把第二名中間部分的市場份額侵蝕。從市場規律來看,第二名遲早都會被做掉的,只是時間的問題,除非第二名找到機會翻身成為第一名。


早年在移動機具安全監控影像系統領域,由於韓國的供應生產商進入市場比較早,已經占領了市場。「我們做產品的,比較和評估就是靠真功夫。」王志遠最開始是單槍匹馬闖天下,在大量調查研究的基礎上,比較競爭對手產品的優缺點,然後設計出一套比別人更有競爭力的產品,把產品做成樣機,從市場排名第一的客戶開始拜訪。「我會非常清楚地分析給客戶,真刀真槍地比較出我的產品與他們現在使用的韓國的或日本的產品之間有什麼差異化,最後再來談價格。」客戶通常會眼前一亮,最後王志遠還會徵詢客戶的修改意見。「3個月之後,我就做出一系列產品,因為只做一個產品沒用,需要考慮到產品之間的相容性、擴充性,客戶不會因為一個產品而購買,而且我已經把模具也開好。意味著,只要有任何一個客戶的訂單,就可以立馬生產。」


市場上好的產品很多,如果僅是因為好,客戶也不一定會做決定;但如果感覺到了危機,就會有合作機會。「因為尊重貴司是市場的第一名,所以首先來拜訪。同時我們也約了第二名,如果第二名一旦決定與我們合作,我們的原則是保持對客戶的忠誠而不會再回頭。如果您這邊決定合作,那我們就會將與第二名的可能合作機會取消。」就這樣,王志遠成功簽約第一名的客戶訂單。然後再開模一套產品,去拜訪第三名。「我會告訴他,這套產品第一名已經使用了,而因為我跟第一名有約定不賣給第二名,那你現在是否考慮?如果你考慮与我們合作,未來你就有機會成為第二名。接著也拿下了第三名。」隨後排名的客戶也會跟隨第一、三名,因為他們的市場份額相比較而言並不大,第一、三名並不會太在意,因此帷享在歐、美、日的市場份額達到70%~90%如此之高,就可想而知了。


第二名依然還是使用韓國的供應商,而隨著市場的發展,第一名與第三名夾殺,取代掉第二名的市場份額是遲早的事情,也相當於帷享通過客戶份額的成長,幹掉了同行競爭對手。


車聯網 / 物聯網革新   首創360度無死角同畫面監控影像
廣義來講,automobile是指所有移動的機具,包括汽車、救護車、軍車、開礦車輛、工程車輛、農耕機等。王志遠從一開始就專注於移動機具上面用的安全影像監控系統,此系統有兩個主要用途:一是安全的考慮。比如操作安全,有些機器很大,周圍還會有很多其他工作人員,操作人員可能是看不到的,但如果在操作平台上就能一目了然,就需要工業用的影像監控系統,防止意外發生,要求反應必須及時,對影像傳輸的品質、像素、內容、時效性都有很高的要求;還有存儲功能,當有意外發生的時候,就像「黑匣子」,可以真實回放影像。二是工作的需要。比如吊車,要觀看工作的場景和周邊環境、工作的進程和機械工作狀況,操作員在駕駛室裏,依靠監控影像就可以清楚掌握,提高生產效率的同時,做到主動式安全防護。


而在小汽車上的用途現在主要是倒車影像,美國即將立法,2015年新出產的汽車都要安裝倒車影像。但事實上倒車影像還是有死角,目前帷享已經將監控影像發展到3D立體視覺,就是把車子周邊360度的影像全部集合在一個畫面,甚至包括物體高度。由此發展出無人駕駛車、全自動泊車。「我們開發的無人自動駕駛車安全監控影像系統產品,已經在生產中了。」王志遠透露,「未來出廠的廣汽本田倒車影像系統,也可以看到周邊一定距離的360度全景象畫面,而且可以判讀、選擇報警提示設定,做到主動式安全防護。」可以說,帷享的新技術,支撐著新事物、新產品的不斷革新與發展。


此項360度無死角同畫面監控影像技術,不僅可以用於無人駕駛車等移動的機具上面,未來也可以用於樓盤、社區、道路等安全監控。在物聯網、車聯網時代,影像是基礎,而且影像需要「互動」。比如一台工作的工程車,假設可能某一面是懸崖,在一個即時的畫面裏,你可以無時差無秒差地選擇在這台車外面的任何一個位置、任何一個角度、任何一個高度來觀察這台車,等於人就在車子外面你任何一個想要的位置,可實際上你坐在駕駛室操作。再比如一棟別墅,裝了此影像,你坐在家裏電腦前,也可以相當於你站在鄰居家任何一棟樓頂來看,或是站在別墅外面的任何一個方向 / 位置來看。而道路交通、社區監控等,以後可以在同一個畫面即時呈現,不再需要許多人盯著無數畫面,還看不到警情。由此可以同時想到,以後騙子戴著鴨舌帽ATM機上取款,也無可遁形了。從商業、管理或軍事角度來看,對於大型物流車隊或船舶、艦艇等也帶來了新的技術和便利。這意味著未來所有的監控設備和系統都需要更新換代,可以預見,帷享將掀起車聯網繼而物聯網領域的一次革命!


抓準機遇創業  埋頭苦守調研
王志遠1997年從澳大利亞留學回台,並未接班父親的花卉事業,而是找了一家台資電子廠,被派駐珠海,負責國際市場業務。「工作的2年半時間裏,經常往返兩岸、奔波於珠三角,這為我後來到大陸發展奠定了基礎。」王志遠娓娓道來,回憶著創業經歷,公司也是做汽車電子的零組件,但並不是做影像這區塊。因為工作,經常需要跟國外的汽車廠開會,參加各大國際商展,也認識了很多國外在汽車零組件領域的客戶。「在跟客戶的討論中發現了汽車安全監控影像系統的未來性需求,當時我有建議公司投入開發到我現在做的這個領域。那時公司事業很大,老闆經多方面考量,還是決定放棄,而這也給了我契機自己離開公司去發展。」


看準了機會的王志遠,開始了一個人的創業之路,身兼數職,設計、工程、業務、採購、管理一肩挑。「那時一年中150天都在坐飛機,有了訂單後就建立了工廠和生產線,僅五年,場地就不夠用了。」王志遠一路所向披靡,在2005年來大陸之前,已經有40多家國際客戶。由於工廠需要擴張,廠地受限,王志遠就想到了珠三角,但他沒有那麼衝動,還是要全面比較兩岸的製造成本和環境。於是在深圳的華強北,跟酒店簽長期住宿合約整整呆了一年,週一至週五在深圳,週六、日回台灣陪家人。「這一年就是一直在調研、比較,拿著報表走一圈,一是可以把需要的零件買到,二是比較價格,三是發現新出的電子產品,四是可以儲備供應商。那時評估的成本,大陸要比台灣、韓國相對來的低,這就是競爭力。」


王志遠摸清市場後,在深圳高科技園北區租了500平方米左右的辦公室,僅4、5個月已不敷使用,接著租了整層2000多平方米。2007年即在惠州仲恺購置了土地5.5萬平方米,把工業園建設成了「綠色生態+文化創意」的仲恺地標性建築。「工廠每一層都有不規則的窗戶和陽台,陽台都種綠樹,員工任何時候都能看到綠色,綠色能讓人放鬆。」王志遠進一步介紹,「辦公樓是按高度人性化設計要求打造,外國客戶來到這裡,就有親切感,因為他們對工作環境很在乎,同時也營造出信任感,這是價值觀的契合。」
 

多元化投資  從電子工業到生活服務業
故事聽到這,已經很精彩了吧?王志遠為什麼能用十年獨占鰲頭,跟他小時候耳濡目染的商業思維一定也分不開,但他卻是一個創業的「富二代」,青出於藍而勝於藍,超越父輩,在兩個完全不同的行業、領域創造了兩個極致。僅用了10年,安全監控影像系統已經成為市占率「世界第一」的供應生產商,應該滿足了吧?這不是王志遠的風格。1999年開始,王志遠又看準了新的未來性商機——富人圈的高端生活綜合服務新型業態。


大陸不缺有錢人,那麼有錢人缺什麼?缺生活方式。現在大陸的快速成長,事實上是中產階級的快速成長。「大陸為什麼會有『土豪』兩個字?就是因為財富的快速增加,而優質的生活方式沒有跟上來。我們就是帶給市場一個新的生活方式,要做的其實就是滿足富人們所有的高品質生活需求,讓他們花最少的時間精力找到他們最有效的需求。」王志遠展望,以深圳後海「藍天路8號」為樣板,引領一種新的商業模式和生活模式的開啟。


任何一個高檔社區的出現,生活配套的價值應是一馬當先的。「為什麼現在的開發商很頭痛,因為法規有規定,一定的容積率就要配一定的商鋪,其實要求的是生活配套。事實上,開發商並不善於經營服務配套。」王志遠進一步解釋,開發商也知道在賣房子之前要先把商鋪定位好,問題是沒有能力經營;也想把房價賣得最好,問題是能買得起房的人,他對生活配套的要求相對要高,且有國際觀。所以現在開發商把商圈一次性承包出去,讓承包者再來規劃,這是未來的絕對趨勢。而大型的招商公司沒有興趣做樓盤的商圈,因為他們要的是品牌,而樓盤商圈要的是品質。未來經營這種小型複合體,圍繞的是「生活」,如果真做到了便利又高端,這個商圈的客人就不會捨近求遠。這就是「藍天路8號」誕生的由來,雖然這種高端生活服務街區的打造需要有強大的資金實力背景和專業管理團隊,王志遠有這個能力,而且這種模式是可以複製的,開發商趨之若鶩找上門來也是指日可待。

 


四位一體  軟硬兼施打造「藍天路8號」
為了打造這種服務理念,以王志遠牽頭的深圳群益顧問管理團隊結合一些傳統的產業,如西餐廳、美容美髮沙龍、SPA與健身會所,都是同等高水準的生活服務,疊加在一起,四位一體,形成了高品質的生活街區。這對於未來高端樓盤社區之高端生活街區的打造,奠定了必要前提,提供了樣板。「藍天路8號」不僅是硬件的投入高水準,從設計、材質、設施、空氣等都是以超五星的標準在打造,更重要是有各自專業的、國際一流的管理和服務團隊,軟硬兼施。「我們是做一種生活方式的指引,並不會去用嘴告訴大家要怎麼做,其實客人在會館裏、在美髮沙龍裏、在IN餐廳、在SPA,就已經在享受一種新的高品質生活方式了。」王志遠透露,為此項目的完美落地,籌劃準備了4、5年,商圈是整個買下來的,才好整體規劃。


而引導一種生活,最核心的切入點是健康。「大部分人認為運動就是健康的,實際上70%以上的運動帶來的不是健康,而是運動損傷。找準每個人的健康問題、訴求及適合的科學的運動方式才是關鍵,我們維爾尼斯國際會館提供的是一個健康管理的私人定制服務,為每位客人做健康分析並做出健康數據庫,這也是健康方案調整的重要依據,客人能看到自己健康變化的軌跡,會對健康和運動越來越有興趣。」王志遠介紹,軟實力,需要強大的技術、系統、專業支持,並不是投資了多少的問題。到維爾尼斯可以保障不會呼吸到別人的廢氣,整個會所及街區都設計了最合理的空氣流動線,保證空氣的清新;每條毛巾都是單獨消毒處理;而且一張會員卡可以餐廳、美髮、SPA共同使用,增加了便利性。「我們不僅僅打造高品質環境,還有精緻服務的細節。我們健康品質服務的高度和理念來自於我們對人的尊重,目前走在行業的最前頭,引導服務業態的創新。」

 

後記
現在,王志遠的移動機具安全監控影像系統雖然已經占領世界第一的寶座,每年的複合成長率為30%左右;2015年開始,帷享已踏進大眾消費產品領域,將迎來大爆發成長,正在準備IPO上市;而以深圳後海「藍天路8號」為品牌的高端生活方式商圈,也已經成為一種新商業模式,引領未來商業樓盤和專業服務產業鏈的發展方向。作為青年台商,王志遠的時間管理非常有效,並沒有看到他非常忙碌,在出差期間還不會忘了參觀、收藏字畫,拍拍美景;事業成功的同時,一定留有足夠的時間陪家人,而且注重健康管理,身形非常健美,這值得很多企業家學習借鑒。

 

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本文系作者王志遠授權臺商匯發表,並經臺商匯編輯,轉載請註明出處和鏈接
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