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【商業模式探討】民企是這樣玩企業的——「一畝茶園」的故事

台商月刊-李曉莊更新於11/23  點擊數:199
摘要  它山之石可以攻玉。儘管台商在大陸打拚已經近30年,很多台商成年累月生活在大陸,但是,很多台商因為固有的封閉式產業鏈關係,與大陸的民營企業接觸並不多。如今在民營企業「忽如一夜春風來,千樹萬樹梨花開」的情況下,才讓很多台商驚歎「民企的厲害」。

卉谷茶葉,就是一家借助「互聯網+」概念,引入眾籌創新模式,利用實體平台(茶園)玩資本遊戲的這家大陸民營企業。它的商業模式有哪些獨特之處?收益和風險都有哪些?能否實現持續發展?

有台商認為,民企具有「天時、地利、人和」優勢,具有善於「鑽政策法律空子」特點,故而比台商更容易發展。其實這種認識是片面的,縱觀大陸今天的民企發展,靠「關係」發財的人的確不少,但是真正「靠關係」發展起來的企業並不多。也就是說,凡是能在商場騰挪出一片地方的民企,大都有「過人之處」,這些民企依靠的仍然是智慧和對商機的把握。

有很多民企的發展經驗值得大陸台商借鑒,一方面是大家同在一個場域發展,大家面臨的經營環境大系統並沒有多大差異,民企能做到的,走南闖北的台商沒有理由做不到;另一方面,民企和台商看中的都是龐大的大陸市場,不管是紅海還是藍海,都需要企業家們去參與、去競爭;三是台商本應該比民企具有更多優勢,比如寬廣的視角優勢、洞察國際市場變化的優勢、精益求精的管理優勢、嚴格管理企業的經營優勢......

大陸有個民營企業,叫上海卉谷茶葉有限公司(以下「卉谷茶園」),老板周子雄原籍福建泉州德化,職業是「投行」,擅長資本運作、企業頂層設計、品牌營銷,他「研發」的「一畝園茶模式」,不妨在這裡向大家做些介紹(完全根據公開資料撰寫,並沒有與周子雄先生進行面對面交流,很難保證引用和解讀的資料完整、准確)。

一、商業模式及背景簡介
個人背景:5年投行經驗,擅長資本運作和企業頂層設計。

目標選擇:福建武夷山茶園(茶山為向村民購買所得,有效期至2054年,並向村委會上繳5元人民幣/畝的林地使用費)。第一期租賃1589畝,3年目標為2萬畝(為資本市場確定目標和信心,因為資本市場看中的是「商業模式」和「未來性」)。

市場分析:大陸2014年茶葉銷售額4000億元人民幣,而最大的茶葉企業,台商天福茗茶年營業額約30億元人民幣,連市場份額1%都沒有。這個結果表明,大陸的茶葉市場非常分散,品牌企業極度缺乏(英國立頓紅茶一年銷售額230億元人民幣)。從這個角度,開發一家品牌茶企業應該是前景廣闊、大有可為。

商業模式:資本思維$+互聯網思維@+新農業思維……目標是打造茶產業中的領導企業。究其本質,就是借助「互聯網+」概念,利用實體平台(茶園)玩資本遊戲。

1.傳統茶園模式:農民(產量第一,粗放經營)→加工廠→批發商→零售商→消費者↗價格翻番>800%

2.一畝茶園模式:開發生態茶園(集約化管理、科學種植、精細加工、土壤改良、可持續發展)→(直達)茶地主(用「茶地主」為由頭進 行眾籌,每人投入6萬元人民幣可做「茶地主」)→零售價(產品直接到消費者手中,省卻大量中間環節和成本)。

二、如何吸引他人來做「茶地主」(如何說故事)?
1、利益誘惑(投入產出分析)「一畝茶園」的投入、收益 據一畝茶園的資料介紹:
投入6萬元人民幣(相當於1500元/年,4.1元/天),4年回本。可獲得:林權證(40年使用權),可轉讓、抵押、繼承。
第一年收獲:春季40斤大紅袍、秋季35斤紅茶,共75斤,價值15000元
第二年收獲:春季40斤大紅袍、秋季35斤紅茶,共75斤,價值15000元
第三年收獲:春季40斤大紅袍、秋季35斤紅茶,共75斤,價值15000元
第四年收獲:春季40斤大紅袍、秋季35斤紅茶,共75斤,價值15000元
第五年收獲......
第40年收獲
40年累計收獲3000斤茶,市場價值60萬元人民幣。

2、品質說明(「茶地主」的實在需求)
公司與茶園地主簽訂「茶園托管合同」,保障茶葉質量品質。

3、服務包裝(「茶地主」的增值服務)
A、冠名「地主的茶」、「特制茶」(如「周府家茶」),讓「茶地主」有成就感、炫耀感;
B、春茶40斤是在每年9月散裝郵寄給地主;秋茶35斤是在每年11月散裝郵寄個地主。
郵寄費用由地主承擔,如需包裝,需另收費用。對一般家庭來說,一年是喝不完75斤茶的,還可以作為禮物送親朋。
C、舉家旅行、茶園生活體驗(也是茶園的收入來源之一)

三、卉谷茶園能得到什麼(結果獲得)?
這是每個企業主都關心的問題。周子雄設計的這個「一畝茶園」方案,他的企業得到了什麼?

1、資金眾籌,按照每畝6萬元計,1589畝總計可獲得資金9534萬元。用這筆錢(可視為天使投資者)為基數發展,計畫3年擴充到2萬畝規模。再吸引風投,滾動投資40年。(成本:土地承租成本?勞動力雇用成本?烘焙茶設備租賃或購買成本?大紅袍從采摘、粗制、人工挑揀、炭火烘焙,每斤加工成本近40元人民幣,銷售價格最低200元/斤。)
2、建立了一個人脈圈(都是高端客戶)(承包了2萬畝茶園,按照一人一畝計算,可建立一個2萬人的圈子,再用這個圈子去經營其它事項)。
3、市場占領:凡是「卉谷」客戶(茶地主),都是他的消費者。可用擴充直接消費者的模式迅速拓展市場。
4、企業擴展後打包上市或者以好價格賣給其它企業,獲得一筆豐厚收入,完成資本對實體的運作。


四、卉谷茶園的風險分析
1、儘管大陸茶市場很大,但是人們對茶的口感「各有不同」。僅靠一個「大紅袍」(烏龍茶系列)就像打遍天下,未免太賦予想象。
2、大陸有7萬多家茶廠,注冊的自主品牌有1千家。主要原因是消費者對「茶品種」(如八大名茶)需求不同,不同地域的消費者對「特定茶」的偏好很難改變。
3、大陸茶園所屬分散,想集中經營、管理難度較高,想擴充種植基礎也非常困難。
4、地主每年都喝大紅袍會喝厭的(立頓紅茶是商業用茶,不是家庭用茶,占領的是商業市場),於是就會出現「茶地主」「買茶不收茶」的現象,把應該得到的屬於自己的「75斤茶」長期「囤聚」在卉谷茶園,這樣會增加卉谷茶園的保管和經營成本......

這個商業模式能走多遠,大家拭目以待。

 

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